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LED照明厂家自娱自乐 让我们苦不堪言

[来源:圣奈斯LED灯生产厂家]      2015-10-08 06:29    
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会议形式、内容千篇一律,厂家沉醉于自说自话、唱赞歌,报喜不报忧,不沟通、不解决问题,只一味强调进货优惠政策,高谈阔论、吃饭喝酒、销货压库存,导致经销商货品越囤越多,压力越积越大……谈起“经销商大会怎么开”这一话题,经销商们话匣子开得很大,对各驻地记者大吐苦水。看来,厂家是时候反省了。

应注重解决问题而非转嫁货品

太原和牌灯饰总经理陈振群

前几年我对经销商大会还是比较认可的,毕竟经销商大会可以让我们学习到很多知识,让商户互相认识,互相学习,而且进货的成本还会降低。

但是现在我对经销商大会保持中立的看法,厂家花费大量人力、物力、财力开会,最终目的就是让经销商拿钱订货,一年辛苦挣下的钱投入变成货品,无限循环,会让经销商的库存越来越多。

最近几年生意难做,库存量太大,资金也不好周转,而且随着LED的出现,价格极其不稳定,压货太多,损失越大。而且现在的厂家为了把自己的库存变相放到经销商手里,设定一系列优惠政策来让经销商掏钱。其次,产品更新和变化太快,如果压货太多,产品慢慢就会被淘汰,就会导致我们造成很大的损失。

再者就是山西市场串货现象比较严重,同一个品牌,产品成本要比周边的城市高,所以一些商户都愿意去郑州、石家庄等地拿货,现在成了恶性循环了。

想让商户们都满意,不能只是想办法把自己的库存转化到经销商身上,要对品牌的发展和代理商的发展多下功夫。

厂家自说自话忽视经销商需求

欧特朗照明辽宁总代理张萍

经销商大会是厂家与经销商联络感情的重要纽带,更是向经销商展现企业实力与规模的一个重要平台。但是如今很多厂家乐此不疲地召开经销商大会时,都是在自说自话,却忽略了经销商需求,让经销商大会沦为“年年如此,毫无新意”的鸡肋。

除了向经销商宣传品牌,经销商会议应该更多地去提高经销商经营管理水平,分析行业发展趋势,指导经销商做出更好的促销方案,讲解如何向消费推广本品牌产品,并帮助分析产品的优缺点等。

我更希望厂家给予宣传政策上的扶持,增加区域业务人员协助我们开发空白区域市场,并对这些区域市场进行维护,保障产品流通渠道畅通。厂家需要协助经销商完善价格体系,增大利润空间,做好价格调整,完善以代理价、批发价、零售价为主的价格体系,确保省级经销商、地级批发商、零售商的合理利润空间,实现厂家共赢与可持续发展。

应加强与经销商的有效沟通

大明光电云南总代理、云南梦幻灯饰总经理何新光

经销商大会可以增强经销商发展中高端品牌的信心,其次这样的活动方便厂家和经销商之间的信息沟通,这一点我认为十分重要,另外一定程度上还可以提高品牌影响力,助力品牌快速打开市场,在建立渠道的过程中有着不可替代的作用。

经销商大会实际上也是给经销商提供一个机会,让我们去审视厂家的产品以及企业负责人。希望能够能通过经销商大会,看到厂家更多优势产品的展示,并获得更大的政策支持,例如展柜、订货优惠等。

但是我认为更重要的一点,也是很多厂家忽视的,就是厂家在开会的时候应该提高与经销商、与市场之间的有效沟通。很多商家对某些企业闭门造灯,忽视市场反馈而感到失望。开会千篇一律,形式和内容上都缺乏创新,我建议厂家创新形式和内容,提高互动,把市场的声音真正反馈到企业当中,而不只是局限于拉订货、扩渠道、造声势。

应注重实质内容及产品的展示

临沂天宇灯饰总经理高文山

经销商会议要行之有效,关键在于把握住三点:一、优质的产品,企业对于全国市场的趋势要准确地把握,我所代理的吉豪照明以前根据市场需求产品走韩国风,现在定位为现代欧式灯,非常受市场欢迎。二、对目标客户的把握一定要准确,吉豪照明企业年初的经销商会议就是侧重针对专卖店经销商。三、政策,企业给出的政策足以令经销商心动,是会议成功的关键点。

也有一些企业的经销商大会没有达到理想的效果。企业想打动经销商的心,必须要有实实在在的内容,不要让经销商觉得就是吃饭、订货就完事了,要有好的产品、好的政策,让经销商看到实实在在的利润空间。

切忌报喜不报忧、唱赞歌不解决问题

杭州海朗照明总经理虞新强

我做灯具运营已有两年的时间了,大大小小的经销商会议参加了不下十几次。但是我现在参加的会议越来越少了,因为很多企业的会议千篇一律,往往都是董事长或者总经理讲话,以回顾一年的形势、展望美好未来的结构为主,再接着便是销售老总洋洋洒洒总结和计划,或者是经销商代表上台对企业感谢吹捧一番。

其实,作为经销商,与企业成为合作伙伴,考虑的是能否获取利润,实现自己的发展之梦。因此,经销商会议的主题最终还是应该围绕着如何赚钱、有哪些新品上市、为经销商解决问题等,以此来开展。

尽管对经销商来说,企业的发展与成绩非常重要,但很多时候大而空的报告,不仅没有仔细分析出企业做得好与不好的原因,相反总是大唱赞歌而忽略了很多经销商在经营过程中所遇到的问题,冗长无趣的报告会和报喜不报忧的“格式化”成为扼杀经销商参与积极性的重要因素。

一味强调进货成为经销商负担

凯撒琳西安专卖店总经理刘晓明

代理凯撒琳欧式灯已6年了,目前在西安有4家专卖店,总经营面积超过1000平方米。对于凯撒琳上海公司每年举行的新品发布会我都会积极参与,公司也会不定期特邀北京、西安、成都等地优秀的经销商去总部沟通交流,商家结合当地市场现状及消费者需求对厂家也会提出良好的建议,以便厂家在产品设计及做工方面进行改进,双方达成共识以便长期合作,此举措有利于厂家博采众长、集思广益。

源头厂家的经销商会议值得肯定。一方面,经销商借此机会可以在年初有个新的目标及新规划,另一方面,通过与全国各地优秀经销商及厂商的沟通交流,进一步加深感情、了解全国市场,同时会议现场的一些激励政策也能调动经销商的积极性。个人认为,注重长远发展的厂家,一般都会出台一些有利于经销商发展的长远计划及扶持政策。

当然,开经销商会议有利也有弊,一场会议下来也要耗费厂家不少投资费用,如果定位不清晰,目的不明确,不解决经销商的实际问题,一味地强调进货来缓解厂家库存,那也只会给终端经销商加重负担。而且灯都古镇灯饰行业跟风现象严重,一款灯流行时,满街都是这种灯,半年后,这些灯又无踪影。建议厂家负责人多来终端了解市场需求,不断创新,创造出更多消费者喜爱的产品,真正做到厂商同舟共济,才能共创双赢。

应让经销商充分“消化”政策

厦门铭豪灯饰何飞平

厂家会议越来越多,效果势必会越来越不好,下游经销商今天参加这个会议,明天参加那个厂商会议,各种新品、各种优惠看得眼花缭乱,把自己弄得一身疲惫,还满头雾水,不知道选择到底哪个品牌才好。

厂家开展经销商会议首先要做好前期的准备工作。一是厂家业务员要和经销商做好足够的沟通,把自家的产品、价格和发展战略等优势介绍给经销商,让经销商有充分的了解,确保经销商对这个品牌感兴趣;其二是会议要让经销商真正得到优惠,不仅是会议上订货有优惠,而且要把这些优惠延续几天,让经销商有足够的时间考虑:这些产品是不是合适自己去经营?而不是在会议上鼓动经销商一股脑儿进一大堆货,到最后反成了负担。



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