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传统招商方式能否hold得住LED照明市场?

[来源:圣奈斯LED灯生产厂家]      2015-10-06 06:28    
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在互联网时代,什么奇迹都有可能发生。

互联网时代的到来带来了什么?机遇。有一家创业三年的公司,2011年5亿,2012年126亿,2013年316亿。这家公司正是众所周知的国产智能手机品牌小米。我们身边或多或少都有使用小米手机的人,除了苹果和三星,小米成为被国内老百姓和媒体提到频率最多的手机品牌。小米的异军突起,跟互联网有很大关系。

由于互联网,营销方式面临翻天覆地的变化,招商方式面临着革新,照明行业也面对着同样的机遇,但也有可能是“落马”。市场竞争从来没有先来后到,只有实打实的搏杀,恰当和适时变化的招商方式才能Hold得住市场,那么,传统招商方式还Hold得住市场吗?还Hold得住LED照明市场吗?

谈到广东中山古镇,就不得不联想到灯饰

谈到灯饰照明行业招商方式的演变和历史,就不得不提到上个世纪80年代古镇老一代“做灯人”提灯走天涯的时代,这是照明行业招商的一代,也是古镇发迹的“开国元老”。一个珠江三角洲的小镇,方圆不过四十八平方公里,从一个籍籍无名的乡野小镇发展到如今的灯饰王国,作为一代元老的业务员功不可没。

灯饰照明企业招商演变史

一代:行商的萌发

不管是几十年前,还是现今照明行业,优秀的业务员始终是老板心目中的“现金牛”,“挖墙角”的主要目标。星星之火可以燎原,上世纪80年代中后期,以裕华灯饰电器厂为首,许多灯饰厂开始组装灯具,目前许多国内灯饰业巨头也是在这股实业浪潮中燃起了星火。在当时,行商是灯饰厂的主要招商方式,工厂以单订产,有订单才敢生产。订单从何而来,就依靠走南闯北的业务员了,在当时,业务员可算是工厂的第一生产力。

那么提灯走天涯的典故从何而来?这还得追溯到古镇灯饰企业的“老大哥”——华艺灯饰照明的前身华艺实业公司说起,当年的一位业务员每当出差都会随身携带一只大箱子,里面不是衣服等生活用品,而是各种壁灯、充电器、门铃等产品,恰恰是这只大箱子劳苦功高,陪着这位业务员走过五湖四海,扩大古镇灯饰的版图,这种方式也让后来者纷纷效仿。而这位业务员正是后来成为华艺“元老级”老总的区锦标。直至灯饰款式大大增加,大箱子被淘汰,被一本产品图片目录所替代,业务员提灯走天涯的日子才终止。

二代:坐商初露锋芒

坐商成为二代“做灯人”的象征,做灯的也不仅仅是古镇人。上个世纪90年代,古镇灯饰开始在全国崭露头角,前店后厂的坐商方式在古镇海洲诞生,产品展示成为了小作坊工厂主要的销售手段之一,但此时的门店以零散销售为主。随着慕名而来的商家日益增多,“马路商铺”逐渐出现,正是“马路商铺”的增多让古镇出现了不断延伸的“灯饰一条街”,结果数百家商铺筑成了一条“十里灯饰长街”。

这一时期开启了古镇的“马路经济”时代,同时还拉开了古镇灯博会的序幕。在1999年举办的第一届古镇灯博会不但让华艺、胜球一举成名,还打开了古镇灯饰业的外销之门,奠定了古镇日后的“江湖地位”,更引来了温商。举办第一届古镇灯博会后,古镇灯饰企业从1999年的975家发展到2001年的1432家,这增加的500家灯饰企业均来自外地,其中温州的驻镇企业就有200多家,后来因此形成了古镇有名的“温州街”,拟上市企业欧普也是在此地发迹。

三代:行商结合坐商

在三代,上个世纪90年代后期到21世纪初,正是“马路经济”的高峰期,行商结合坐商成为众多灯饰厂的主要招商方式。不但可以等客上门,灯饰厂还派业务员主动出击,开拓销售渠道。而LED照明的萌芽,为三代“做灯人”开拓出一条新道路。

四代:线上新开始

到了四代,21世纪初至今,随着市场竞争的日趋激烈,古镇灯饰厂逐渐浮现出品牌化的趋势,主要表现为追求品牌知名度、部分厂家开始走统一形象、统一动作的专卖店形式等。品牌化的趋势不仅仅出现在企业身上,“卖场经济”的出现、展会日趋专业化、经销商做专卖等都是灯饰照明产业整体品牌化发展的表现。

加之,LED照明蓬勃发展,简单的行商和坐商已经不能满足招商的需求,灯饰照明企业和商铺的不规范、规模小、运营方式落后等都约束了企业的发展。品牌化的出现无疑为发展略显疲态的古镇灯饰销售领域注入了新的活力,灯饰照明企业和LED企业聘请明星代言在这一时期如雨后春笋般纷纷涌现。但严重的产品同质化、技术同质化、品牌同质化现象迫使企业寻找新出路。

在此前提下,互联网的迅猛发展也使得灯饰照明企业的招商方式面临革新。虽然传统招商方式依旧是灯饰照明企业的主流,但网络销售、电商、微信平台的先后出现正在改变企业的招商方式。

传统招商方式能否hold得住LED照明市场?

目前,基本上每家照明企业或多或少都在从事LED灯具的生产、销售。也许会有人疑问传统照明和LED照明渠道的差别到底在哪里,但实际上,从市场的角度来看,不管是传统照明,还是LED照明渠道,渠道建设大体上是一致的,只是发展方式和发展阶段有所不同,长远来看还是老路子,而厂家也大多照搬老渠道:工程、经销商和零售渠道。

因此,LED照明的招商方式也跟传统照明基本一致,但随着招商方式的多样化,线上结合线下成为了传统照明和LED照明企业的新浪潮,在这股浪潮中,LED照明企业的表现特别突出,开始与传统照明走向了分岔路,日后这条分岔路也许还会出现交点,只是我已不是当初的我,你也不是当初的你。

传统是两脚 电商是双手

近年来,LED照明产业进入发展瓶颈,一度出现“倒闭潮”。近日,专家预测2014年或将是LED产业的“爆发年”,深圳也将在一两年内产生LED百亿元规模企业。对于LED照明来讲,必将会有大批企业倒闭。其中又以钧多立、愿景光电、古镇雄记等为关注焦点,属中等或偏上规模。那为什么有的企业和商家越做越大,而有的企业和商家却越做越小甚至消失呢?

招商方式之变

原因是多方面的,但这和其招商方式是否有所关联呢?早在LED照明灯饰产业发展初期,由于供小于需,各生产企业只要把产品生产出来就有经销商排队提货,这也形成了“灯都”古镇特有的产业形态——前店后厂。各厂家只是在门市中等着来自全国各地的经销商前来采购就行,这一招商方式被业内称作“坐商”。直到21世纪初,欧普照明在照明灯饰行业率先招聘业务员,并派往全国各个市场进行渠道拓展时,才打破了“坐商”方式,行业也开始进入“行商”招商阶段。

招商方式优劣对比

“行商”方式无疑让LED灯饰照明行业进入了一个全新的营销时代,由 “坐商”的“守”转而变成“行商”的“攻”,主动出击,掌握主动权。时至今日,坐商和行商之间的较量仍在延续,但究其优劣又是如何呢?

优势

坐商:1、最大限度减少营销成本

2、拥有正宗货源,固定客源和经营场所

3、售后服务良好

行商:1、主动出击的招商效果明显

2、有利于品牌的传播和推广

3、销售方式的多样性,厂商之间的关系多样化

劣势

坐商:1、竞争激烈,厂家众多,网点日益增多

2、商家招商趋于平稳,到产区代理品牌的意愿和需求减少

3、缺少与之相应的品牌推广手段和意识

4、厂商之间的关系只有产品代理的关系,而没有品牌一体化或厂商一体化的思维,商家忠诚度低、企业维护网点缺少体制和制约,难以形成稳固的厂商关系

行商:1、招商费用大,招商效果不好控制(人员素质参差不齐等)

2、货源来路不明,客源和经营场所不固定

3、后期企业的服务跟不上会导致商家流失

据记者采访了解到,某LED灯饰照明企业今年的新增加招商客户比去年同期增加了30%—40%,而今年3月份的销量比去年同期增加了40%—50%。可见,灯饰照明企业之间不同的招商方式将会取得不一样的成效。

由此可知,观念决定出路,策略影响命运。当今的LED照明行业竞争已经不仅仅是品牌和质量的竞争,更是营销和服务等软环境的竞争。但LED灯饰企业应该择取怎样的营销模式,这是和当下企业的具体情况密不可分的,所以对于陷入瓶颈的LED灯饰企业来说,及时改变销售思路,或许能在激烈的市场竞争中出奇制胜。

探索期需要手脚并用

电商是时下拓展销售渠道的流行大趋势,将传统的商业模式电子化、数字化,一方面以电子流代替了实物流,可以大量减少人力、物力、实体店租金,大大地降低了经营成本;另一方面突破了时间和空间的限制,使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行,其覆盖面和传播范围比传统营销模式大,从而大大提高了效率和企业效益。

电商所具有的开放性和全球性的特点,为企业创造了更多的贸易机会,使得企业可以以相近的成本进入全球电子化市场,也使得中小企业有了可能拥有和大企业一样的信息资源,提高了中小企业的机遇和竞争力。

电商重新定义了传统照明行业的流通模式,减少了中间环节,使得生产者和消费者能直接交易,在一定程度上提高了企业的利润空间。企业和消费者之间的直接交流,也使得产品的市场反馈更为直接快捷,企业根据消费者的反馈及时调查产品质量及服务品质,有利于提升产品甚至企业的市场竞争力。相比较传统营销模式,从市场终端一级一级的向上反馈消费者反应,电商在时间上的快捷尤为明显,企业就可能比同类别同等级的竞争对手更快速完善产品质量,从而占据更多的市场份额。

综上所述,难道电商就真的百利而无一害吗?其实不少企业在发展电商时,由于产品的特殊性,特别是注重客户体验环节的产品,还必须不断地增加实体店的数量, 这就是电商 弊端之使然。在照明行业也 是这样,消费者在网上看到的图片和在实体店里看到的实物产品还是有所不同的,其真实性和视觉冲击力不能同日而语。

另外,如安装、维修、保养等售后服务,网店也没有办法提供。而且除了几大电商平台,照明行业垂直电商也尚无较大成功先例和较多经验可供模仿借鉴,加上网络数据信息量庞大,瞬息万变,对电商的专业程度和运营决策速度也有很大挑战。

总之,电商模式是把双刃剑,孰利孰钝,得到市场这个实际战场中去亮剑,纸上谈兵谈不出照明电商的明天。



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