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哪些因素正阻碍LED照明进入农村市场?

[来源:圣奈斯LED灯生产厂家]      2015-09-27 06:31    
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农村市场这块大蛋糕早就有人发现,LED照明的企业也在想尽办法拓展农村市场,11年到现在LED照明农村市场还是没有如期打开,到底是什么因素制约农村市场的发展?有什么对策可以解决呢?

有着9亿多新型农民的农村市场,是LED行业的一块诱人的"香饽饽",也必然是LED照明行业最后的一块大蛋糕。但这块蛋糕从哪里"开刀"确是一大难题,以什么产品、什么服务、什么价格、什么途径去进入农村,这些都是必须要回答的问题。在农村, "价格为王"就是黄金法则,你能放低身份,首先做到与你不屑一顾的对手同台竞技吗?放低了身份,又怎么能拥有你无法想象的价格与土生土长的企业一拼高低呢?做到这些,绝非易事。

因素一:价格下不来,农民买不起

LED照明节能众所周知,可是目前大多运用于户外及公共领域的照明,室内照明尤其是家居照明在一、二线城市还没有得到普及,三、四级的市场表现可想而知。因此这块市场目前只可以说是"潜力股",如何能将LED照明带入寻常百姓家是无数商家头痛的事情。随着三、四级市场经济的快速发展,人民生活水平的提高,人们对照明品质的要求也在提高。但相对而言,三、四级市场的消费力还不足,如果LED照明产品价格过高,即使节能也很难推广。

我国是一个农业大国,现在农村家庭普遍使用的是白炽灯和节能灯,年销售10亿只白炽灯泡的市场就在三、四级市场。随着农村经济的快速发展,人民生活水平的提高,农民对照明品质的要求也在提高,尤其是国家推广节能照明的政策出台实施以来,进一步激发了巨大的农村市场需求。在这里,"农村市场"已不是地域上的意义,而代表了一种消费能力和层次。

据悉,目前制约LED照明推广的最大问题是LED灯的价格问题,面对相对于节能灯成几倍,对白炽灯成几十倍的价格,消费者往往退而求其次,虽然LED灯价格在不断下降,但仍然离消费者所能接受的相距甚远。原因有以下三点:

散热成本制约灯具价格

结构设计在灯具中大概占20%,一直以来中国劳动定价都会定价很低,20%成本认为很合理,最大的问题是怎样更有创新,设计更合理。

散热成本要维持在5%,实际散热设计很简单,把住两个方向:一是,LED芯片与外散热器件路径越短越好,越短你的散热设计就越好;二是,散热阻力,就是要有足够的散热传到路径同时也要有足够的“散热道路”.这部分成本主要在结构,用于散热成本并不多。

LED应用电源影响价格

电源是LED灯具最薄弱的环节,严重滞后LED灯具发展,品质有待提高。现在设计占灯具成本的20%左右,有些高。随着技术发展电源大概在5-10%最为合理。

LED成本高,其实是相对目前其他光源来说,作为20世纪90年代才发明蓝光LED,从而导致LED白光得以实现的LED行业而言,其实现在的成本并不高。尤其是LED环保、节能、不含汞,而且每季度LED灯具的价格都在往下滑,相信一定可以在较短的时间内达到人们能够接受的水准。

企业无核心技术 芯片仍有降价空间

LED行业的上游的绝大部分核心专利掌握在老外的手上,我们没有掌握核心技术,尽管我们LED应用产品制造能力在全球占到50%,份额占到50%,但利润确实最低的一环。

LED芯片随工艺、数量增长采用更大尺寸晶圆片制作工艺,会不断的降低成本,近年来每年在20%速度降低,led芯片价格因子中,要将光效的提升也计入价格降低中,同样的价格购买了更好的产品。LED照明灯具的成本主要在LED芯片,只要芯片价格降下来,LED的流明单价能降到与现阶段的节能灯相当,室内照明就自然遍地开花。LED芯片还大有降价空间。

"进攻农村市场一定要物美价廉。" 如此看来,如何在价格上保持优势,是LED企业参与农村市场竞争的关键。

因素二:渠道打不开,农民看达不到

LED照明进入农村市场最大的瓶颈无疑是渠道,一二线市场优质资源被一线品牌牢牢掌握,三四级市场投入费用过大很多企业不具备投入条件,而家居照明的主要消费市场就是三四级市场,家居品牌想要增大销售份额只有帮助经销商开拓乡镇销售渠道。

目前,农村市场还是以节能灯产品为主,一些偏远的地区,白炽灯仍在使用当中。结果显示,光源类及家居类的产品在农村市场比较畅销。

普遍反映出了一个问题:LED照明尚未大规模走进三、四级市场,沿海县市的LED照明普及率比内陆地区的要高一些,具体的市场情况总结为以下几点:

1、照明灯饰专卖店很少,照明产品多与建材五金产品混搭销售。在江西泰和县沿溪镇,记者了解到,当地的消费者如果要购买灯具,往往选择在五金店买,这已经成了一种惯性思维。当地的春根五金店销售出去的照明产品较多,在当地知名度颇高。

2、行业一线品牌如欧普、佛山照明等的网络渠道已深入到镇、村,消费者的品牌意识越来越强。位于江西中部的资溪县,欧普、华艺、飞利浦等知名照明灯饰品牌都能觅得踪迹,且店铺的位置均位于县城繁华地带。

3、电商已在农村市场占据一小部分的份额。由于目前交通愈发便利,、邮政等方式都可助推照明灯饰电子商业的发展。得知,在农村产生网购行为的群体多是在外务工的年轻人,由他们来主导。

4、周边城市灯饰市场挤压生存空间。对于县、镇一级的市场来说,城市灯饰产业的兴盛对它们的影响是不容小觑的,这也造成了很大程度上的客户分流,压缩了它们一定的利润空间。

因素三:品牌和价格,要品牌也要低价

LED百姓买东西,还是认品牌,品牌打得响亮,口碑好,价格又随心不怕没人买。那么究竟什么才是好的品牌?首先渠道商得买你的账,还要让消费者找得到买你产品的理由!在我看来,LED的价格底线为何没"底线"?这是因为所谓的"底线"是以企业准备退出行业的价格预期来决定的。当你准备以低价搏杀市场时,就意味着你要准备和那些想退出行业的"殉道者"竞争价格,自己也要有为之"殉道"的准备和决心。

传统品牌有既往的利益沉淀和现实的利益保障,厂商关系相对稳定。新晋LED品牌和希望跃升的品牌如何得到渠道商的信任与协同,是个课题。

那么我们如何做好农村市场?

1、站在企业的角度,要有针对性地开发产品、加强品牌宣传、服务要更到位。农村消费者通常比较"要面子,图好看",而"有质量保障,安全"也是他们的诉求点。正因为这样,农村消费者更"迷信"品牌。所以,下乡企业在建立渠道时就要有的放矢,一定要符合农民的消费习惯。

在品牌宣传方面,包括墙体广告和店招(经过市、县、镇的重要国道、省道两侧的房屋;村子的入口处、村委会、小卖部等)、跨街横幅和广播大喇叭、电影下乡植入、大篷车直销等,都是有效的广告传播手段。

2、代理商应有的放矢,把精力均衡分配,培育农村市场。当地的代理商是直接推动当地市场发展的核心力量,如果代理商对于旗下的分销网点不闻不顾,或者"不作为",那么分销网点无法为总代理"产粮",这样一来,就会形成恶性循环。三、四级的分销点亦是不容忽视的。因此,代理商应更加重视分销商,从、宣传、服务等方面下功夫。3、经销商应各个击破,聚拢消费者,及时传播品牌口碑。当地的经销商应该是最了解当地消费者的人,他们可以把各区、各村的包工头、建筑工、装修工聚集起来,让他们帮助推荐产品,并给予一定的提成点。另外一方面,一对一地做服务,这对于农村地区来讲,是不难做到的。

由于以上的因素和企业自身所存在的问题,LED照明完全进入农村市场可能还需2-3年甚至更久的时间,企业积极拓展农村市场的同时也要考虑自己的运营能力,品牌、渠道、价格找好平衡,蛋糕才能吃得到。



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