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照明企业明天的奶酪在哪里?

[来源:圣奈斯LED灯生产厂家]      2015-09-25 06:28    
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近年原材料和上游零部件价格不断上升,加之劳动力成本提高等,造成了生产成本上升的问题。而且,消费者品牌意识增强、经销渠道费用水平逐年上涨,在诸多因素的共同作用下,众多照明企业都提出了转型的口号。

之前,我和一些照明企业的老板或老总们也聊起过,2011年的照明企业有些萎靡不振,突围已成为大家的共识;之后接受一些媒体采访时,也常常提到照明企业如何转型的问题。因此,在照明企业发展到现在转型的十字路口,我觉得有必要探讨几个问题。

企业的赢利模式是什么?

其实,这个问题的核心可以分解成三个问题:企业要赚谁的钱、拿什么去赚钱、怎么去赚钱。也许很多照明企业会认为,产品定价高一点,费用压缩一点,成本降低一点,日常节约一点,企业自然就赢利了。

事情如果是这么简单的话,照明企业还须谈什么转型呢?以某家居照明企业为例,2010年内销完成1多个亿元的销售额,在家居照明领域来说,应该算是中型企业了。但深入分解一下这个企业的销售结构后,你会发现现实是如此的残酷:该司2010年全国新建店估计在300家左右,每家店面的产品挂样,加上由于大量搞渠道促销造成渠道库存的大量积压,全年下来,实际销售额还不足6000万元,平均到每家店面的年销量可能还不足10万元。

抛开这些店面能否很好地实现赢利的问题,从厂家的角度来看,企业是否能够依靠这些终端店面来获得企业的持续赢利呢?这些店面能支撑起这个企业未来5亿元的销售额吗?如果要做到10亿,又需要开多少家店呢?

个人的观点是,任何一个照明企业在起步阶段都是必须依靠这种赢利模式,这是一个必经过程,但发展到一定阶段后,尤其是很多企业靠这种模式完成原始资本积累后,单纯依靠这种赢利模式,可能可以维持企业的现状销售,但要取得更大业绩的话,得重新思考赢利模式的问题。

企业的营销模式是什么?

这点与前面的“赢利模式是什么?”有点相似,但我还是想单独列出来,也许是常年在营销系统的缘故吧。不可否认,接近90%以上的照明企业,走的都是生产型道路;只有少量的照明企业,开始走品牌经营道路。而就在这为数不多的走品牌道路的企业中,其基本的运作模式也主要就是专卖店模式、五金渠道模式和工程模式。

目前,家居照明行业一窝蜂采用专卖店模式,或者说是进入五金渠道,但事实上,很多企业因为没有相应的产品配套,进入这些渠道后又显得力不从心。

回顾一下照明业一线品牌的营销模式:三雄极光擅长工程营销,华艺也是工程高手,佛山照明是流通类产品大行其道,欧普与地产业结盟,雷士是工程与设计师渠道双管齐下……但是,很多企业的亮点呢?以渠道模式见长吗?以产品模式的创新见长吗?还是以多元化的营销活动见长呢?



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