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做LED电商要面临的五大难关

[来源:圣奈斯LED灯生产厂家]      2015-09-24 06:28    
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电商,在悄悄地向照明灯饰行业袭来,去年的双11,淘宝再一次的亮肌肉,350亿的销售额,让世人又一次见识了电商的威力,这让每一个传统企业都不敢对电商忽视,并且越来越多的传统企业触电,开展电子商务。

但是如今的电商环境,已经发生了巨大的变化,如今的电商向正规化发展,越来越讲究组织协同,除此之外,还要面临着一个又一个的难关,笔者根据自身的运营实践,盘点了做电商要面临的五大难关。

第一关:准备关

军事上讲究兵马未动,粮草先行,做电商也一样,面临的第一关,就是准备。

企业在决定做电商后,首选要考虑好,自己要做哪些产品,定位什么客户群,同时要做好相关市场的调查,如该产品类的竞争程度、价格区间、促销手法等等,以吸顶灯为例,就要先分析该电商平台哪些网店做的好,他们的店铺装修、产品布局、价格区间定位、主打风格、销量等等,如此才能做到心中有数,有的放矢。

定好运营计划,接着就是入驻电商平台。目前照明灯饰行业,做电商的方式,主要是入驻第三方B2C电商平台,如淘宝天猫商城、京东商城,以天猫商城为例(以下各环节也都以天猫商城为例),天猫已经提供了完善的入驻指引,根据指引,企业申请支付宝账号,提交申请资料,审核通过后,提交保证金、缴纳技术服务年费等等,就可以发布商品,店铺上线了。

其实在店铺的申请过程中,就可以开始做店面装修设计和团队组建,制作适合自身风格的店面装修设计,组织一支电商团队,运营、推广、美工、客服、仓库等各项功能都要具备。

第二关:流量关

网店开业了,接下来的工作就是卖货,要卖货,必须得有人访问店铺,因而这一步面临的就是流量关,只有有了流量,店铺才会有转化成交的可能,没有流量,其它方面做的再好,也不会有成交。

淘宝流量分大致分为免费流量、付费流量和老客户流量,免费流量主要包括淘宝搜索、淘宝类目搜索等,付费流量包括直通车、钻展、淘宝客、活动流量等,老客户流量包括直接访问、收藏、购物车等,除此之外,还有搜索引擎、微博等站外流量。

免费的搜索流量,流量非常精准,因为搜索流量都是来自对产品有意向的访客,搜索流量最关键的因素是搜索排名,但是目前竞争越来越激烈,也越来越难以获得,所以有了直通车、钻展、活动等付费流量,但是付费流量的争夺也是越来越激烈,同样越来越难以获得,与其相比,免费而又忠诚的老客户流量是每一家店铺都不可多得的资源,因而客户关系管理日益受到重视。

整体而言,流量的获取越来越难,目前绝大多数的网店都在这一关前停滞不前。在流量有限的前提下,应充分珍惜很一个进店流量,力争转化成交,如果条件允许,可购买一些付费流量,销量的增长会提升店铺的搜索权重,店铺排名可以得到提升,从而带动免费搜索流量的增长,再做好老客户维护,这样就进入到良性循环。

第三关:团队管理关

此时,店铺流量基本稳定,每日销售也基本有保障,团队也壮大了,原来的三五个人几条枪的工作模式已经难以适应公司发展需要,此时需要加强团队规范化管理,运营、推广、客服、美工、仓库等各个部门应该建立标准化流程,全力提升店铺的转化率、客单价,减少售前、售中、售后等各个阶段的问题,加强管理,降低成本,向管理要效益。

第四关:供应链关

销量稳定了,转化成交和客单价也都比较满意,此时面临的主要难题就是销售与供应的矛盾,其实也就是需求与供应的矛盾。

这里有必要提一下网店的产品线布局,网店产品线一般都会设置爆款、利润款和补充款,爆款销量大,但是利润相对较低,主要作用是拉动店铺排名。利润款利润丰厚,但是销量不是很大,店面利润主要靠其提供。补充款,利润一般,销量也一般,主要是为了满足顾客的多样化需求,以留住顾客。这要求店铺产品线布局,既要有一定的宽度,也要有一定的深度。于是问题就出现了,电商是买家导向型,电商面对的买家群形形色色,需求不一,生产多了,但是需求未必多,造成库存;生产少了,产生断货,造成流量浪费。这种需求与供应的矛盾,给企业的生产供应带来了巨大的考验。

怎么办呢?好在电商平台都提供有数据统计工具,所以,可能统计最近一段时间的各产品的销量,做好未来一段时间的销售预估,做好备货,做到供应链的张驰有度。

第五关:终极品牌关

流量有了,销售也不错,年底一盘点,发现不赚钱?!

为什么?广告费8%,扣点5%,人工、邮费、租金、库存、税… …扣来扣去,产品利润本来就没多少,还要面对没有最低只有更低的价格战,累啊,这恐怕也是大多数淘宝卖家的真实写照。

但是有一个群体,活的比较滋润,那就是品牌。今年的双11,淘宝产生350亿销售额,这里先不说这个数值,看那些排名前列的店铺,前十名全部销售过亿。这里有一个问题,这些大卖家是赚还是赔?当然这种商业机密是很难知晓实际结果,只能依靠一些行业惯例来推断。假设这场活动他们是不赔也不赚,在这样的假设下,就通过计算成本来估算他们的利润空间。

双11至少要打5折并包邮,50%的售价,再扣掉广告费、商城佣金、税、人工、租金、邮费、库存等,这样算下来,恐怕至少要保证70%的毛利才能保证不亏,如果再中上利润,毛利还要更高!

70%,什么概念?!

似乎不公平,凭什么大家的产品都能完成同样的功能,我只能辛苦地赚微薄的利润而你却能赚得那么丰厚呢?答案就是品牌!

是品牌,让他们给质量差不多的商品赋予了多达几倍的价值!

是品牌,帮他们赚取了令人羡慕的丰厚利润!

是品牌,让他们有足够的利润空间来灵活应对淘宝上花式多样的打折!

品牌,决定了这一切!

在消费者面前,只有品牌,而没有生产厂家。谁能把品牌传播到买家的心中,谁就占据了绝对优势。可以说,未来没有品牌,就难有活路!

现在进入了“网货”时代,网络品牌建立的核心在于互动和交流,因此有机会不必像传统品牌那样依靠广告轰炸来建立品牌,品牌都会有品牌故事,好故事,能主动帮品牌宣传。看看最近两个典型的品牌:褚橙,吃的不是橙,是永不放弃;陈欧,卖的不是抹脸油,是做自己。

总之,抱着做品牌的理念,打好基本功,跨越一个又一个的发展瓶颈,相信一定能有所成。

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