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LED照明灯饰渠道升级猜想

[来源:圣奈斯LED灯生产厂家]      2015-09-23 06:32    
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照明灯饰行业现在面临着同质化严重、核心技术不高、价格战等问题,严重阻碍了行业的发展,无论是企业,还是经销商,抑或政府,都在呼唤产业升级,以改变目前的窘状。
产业升级,主要表现为产业的协调发展和结构的提升、生产要素的优化组合、技术水平、管理水平和产品质量的提高。总结下来,四个核心因素,一是技术,二是品牌,三是管理,四是渠道,而这其中,渠道又是首要任务,因而本文就通过分析照明灯饰行业历经的渠道模式,阐述产业升级的一些个人观念。
O2O营销模式
纵观照明灯饰行业,照明行业主要有四种渠道模式:一是传统的坐销、代工模式,二是经销渠道模式,三是电商模式,四是未来可能要走的O2O模式。
1.1 坐销模式
坐销模式是市场经济初期的产物,古镇的灯饰产业,就是在市场经济兴起的年代自由发展起来的,凭借当时市场需求的猛增,古镇形成了灯具灯饰产业集群,数万企业工厂、灯具商铺云集于此,以其款式众多、产能巨大、配套完善、可选择性强,吸引着全球客商前来采购,此时通过沿街店铺、灯具城商铺,坐等客商上门。
1.2 经销渠道模式
但是随着时代的发展,行业出现了生产过剩,同质化日益严重,再加上商铺、专业市场的疯狂扩建,店铺租金一路高涨,店铺坐销面临的竞争越来越大。一些企业,认识到品牌的重要性,将在家电、快消品等行业取得成功经验的渠道营销引入到了照明行业。
2000年前后,以欧普的分公司制为代表的渠道模式和以雷士的运营中心制为代表的渠道模式迅速崛起,这两种模式虽然操作不同,但都是以渠道为核心,在全国发展代理商经销商,同时选择一个照明细分领域深耕,促销策略、价格政策有机配合,产品得已源源不断地从工厂生产线到达用户手中。这种走出去的策略,拉近了工厂与用户的距离,非常适合城乡差异明显、区域差异明显的国内市场,在当时普遍采用坐销、代工的行业背景下,很快就形成了品牌影响力,而后多品类扩张,很快做强做大,甚至引领了行业的一个时期。
1.3 电商模式
电商的崛起,打破了传统渠道的平静。相比传统渠道,电商没有传统渠道昂贵的店铺租金、广告费等,具有成本优势,更重要的是,电商以消费者为中心,用户只需轻点鼠标,就可以在浩如烟海的互联网产品中,找到自己想要的东西,还可以与卖家网上沟通,之后网上下单、网上支付、快递收货,不满意还可以退换货。
这种模式,极大的降低了顾客的购买总成本,包括货币成本、时间成本、精力成本、体力成本等,而且非常便利,相比传统的经销渠道模式,具有极强的竞争力,这种方式深得80后这一互联网主流人群的青睐,因而电商在剧烈影响着传统的经销渠道模式。
1.4 O2O营销模式
电商模式,以消费者为中心,给企业带来了很大的压力。企业往往失之于被动适应顾客的需求,易于失去自己的方向,为被动地满足消费者需求付出更大的成本,像快递费、售后服务,占据了很大比例的成本开支。
线下的经销商也看到了电商的潜力,也非常希望触网,那有没有一种折衷的方案?
有!线上线下O2O模式,意即将线下商务的机会与互联网结合在一起,让互联网成为线下交易的前台,线上揽客,线下消费。这种方式,会达成“三赢”的效果。对经销商来说,给其带来了新的客源,生意自然而然会增加;对消费者而言,不仅可以享受到网购的低价,还可以实体店选灯,就近享受到本地经销商的服务;对企业来说,可带来大规模高黏度的消费者,并且得到用户的消费数据,便于开展团购、新品上市预售等一系列品牌活动。
这种方式,既从厂商的利益出发,又兼顾了消费者的需求,同时也充分发挥了当地经销商的优势,降低了厂家的经营风险,巩固了品牌影响力,建立了顾客忠诚,消费者也买到了价廉物美的产品,就近得到本地经销商的安装指导、售后服务,甚至可以从被动适应企业单一销售转为主动参与到生产过程中来,品牌有了极大的黏性!
这种渠道模式,具有极大的竞争力,可以说,是一种非常完美的方式,很可能是未来照明灯饰行业发展的方向。
1.5 网络品牌营销
线上线下的模式,有众多的优势,但是想要实现,还有很高的门槛。目前通过传统渠道,打造线下品牌,已经失去了最佳时机,而通过网络,借助网络传播低成本、快捷、传播面广、口碑和分享快等优势,先建立网络品牌,之后映射到线下,线上线下品牌推广联动发展,是最为经济快捷的做法。
下面列举两个网络品牌成功案例,从他们身上汲取一些网络品牌打造方法。
一个是禇橙,讲述了一个85岁老人在跌倒之后二次创业的励志故事,最终褚橙被成功打造成励志橙,切合时代脉搏的励志故事抓住了消费者在购买食物时最高的文化及精神需求,大获成功。另一个是我为自己代言的“陈欧体”,以梦之名来讲述奋斗故事,既道出了当前年轻人所遇到的困难,也展现了年轻人的理想与憧憬,因而引起很多人的共鸣,受到广泛关注和模仿。
从这两个案例中,可以看出,一个产品或者品牌,要迅速的在网络中流行,必须要有深厚的可以激发人们共鸣的精神和故事。一个品牌在不是大众皆知或者品牌基础还比较薄弱的情况下,要在互联网上建立品牌知名度,必须要有一个爆款产品做主打,并利用爆款产品和品牌的捆绑营销来达成实效目标。还有,要影响你要影响的目标人群,就要找到目标人群中的意见领袖和偶像,让他们来讲述品牌或者产品的故事,以此来取得群体和粉丝的认同。最后,如何创造出好的,能够被消费者甚至是名人都希望去主动传播的内容很重要,内容为王!
1.6 渠道升级猜想
最后,笔者猜想一下未来渠道的发展模式:以现有的传统经销渠道为基础,以新兴的电商模式为跳板,最终实现线上线下O2O的大融合!
产业要升级,渠道是一方面,还要依靠技术、管理、品牌,但其实渠道建立的同时,也会带动技术、管理和品牌的发展,四者是相互联系相互促进的。现在,照明灯饰行业,正好面临着LED这一新型光源的升级,适逢电商崛起,还有国家的政策鼓励,照明灯饰行业升级,恰逢其时!


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